¿Los seguros de vida pueden resolver múltiples situaciones?
Es viernes por la mañana. Salgo de casa a toda prisa porque tengo que estar en punto de las ocho con una persona a la que estoy buscando asesorar en aquello que considero “mi materia”.
Me he dedicado más de treinta y cinco años a un negocio que sigo considerando una pasión.
He pasado por muchas etapas en el mismo.
Empecé como se dice “desde abajo”, desde los propios cimientos.
Llego unos minutos tarde. Paul ya está sentado esperando verme. Es una persona muy puntual.
Hecho una mirada rápida y ya está listo para comenzar a trabajar. Es lo que se dice un “Tradder” en mercados de capitales. Su materia son las finanzas, los números duros y puros de los “stocks” de acciones.
Conoce muy bien su materia.
Intercambio rápidamente comentarios con Paul: “Una disculpa Paul”, “se me hizo un poco tarde”.
Me contesta: “no te apures, llegas bien”. Es correcto, aunque sé que Paul no cuenta con mucho tiempo.
Me pregunta: “¿Qué es entonces lo que vendes?” y le contesto: “ideas Paul”, solo eso.
Es real, vendo conceptos, soluciones.
“Mira Paul” le digo “me dedico a los seguros en todas sus modalidades y he pasado por varias etapas”, le continúo explicando “sin embargo, ahora me interesa saber si puedo ser alguien que te apoye en algo que tu no sabes si buscas o no”.
Paul es una persona que no toma decisiones a la ligera. Se ha hecho de patrimonio, ha estudiado los números, las inversiones y ha tomado muy buenas decisiones.
Tiene al frente a un individuo que promete “solucionarle un problema” y el mismo se cuestiona si realmente tiene o no tiene cualquier problema.
Continúo con mi plática que ahora es más acelerada por el café: “Mira Paul, sé que vives muy bien, pero yo pretendo que tu veas que lo que yo “vendo”, es la idea de que preserves tu estilo de vida”.
Ello puede por tanto implicar que Paul, haga una inversión en algo distinto a sus activos actuales, para “adquirir” ese estilo de vida.
Paul según pude ver, percibe más de $300,000 mensuales y no sé siquiera si incluyo bonos y otros incentivos. Lo que, si sé, es que es una persona de alto ingreso y más para nuestro país.
Como asesor de seguros de “alto rendimiento”, mi función es no dejarme apabullar por los números de un cliente y pensar de acuerdo al mismo marco mental de mi potencial cliente.
En mi profesión, veo todos los días gente de todos los bolsillos y por tanto, debo de adaptarme a las potenciales necesidades de cada persona.
Trato de indagar más en la vida de Paul pero es comprensible que se reserve información importante. Es verdad que no me conoce mucho y tomó la decisión de venir hoy. Quizás impulsado por la curiosidad de escuchar algo distinto a lo que el conoce.
Comienza diciendo: “A ver David, mi empresa ya me da de todo”, “tengo un seguro de vida muy amplio, seguro médico, bonos, seguro privado de excedente, IMSS y prestaciones de ley. Además, puedo ir al departamento de personal y conseguir aún más beneficios”.
“De acuerdo Paul”, “a los altos mandos corporativos, los quieren retener”, le explico. “Pero pasa Paul, que aún así, eres finito dentro de la organización”. “Un día, ya no gozarás de todo eso”.
“Se trata que conserves lo más posible tu estatus y tu calidad de vida y que de paso, a todos los que acostumbraste a darles ese estatus, lo preserven”.
«Lo anterior», trato de explicarle a Paul, «implica que prolongues tu forma de vida hasta tu propia muerte».
Pero él tiene una cónyuge y yo como asesor pretendo que ella goce de los mismos beneficios que Paul le ha dado con tanto esfuerzo en vida.
Paul no asiente con la cabeza, está dubitativo.
“¿Como David?¿como?” “¿Supongo que aquí es donde me vas a querer vender tu solución?”
“Paul”, respondo “de lo que tu percibes, tu socio la SHCP te quita más de un tercio en impuestos pero eso ya lo sabes”.
Contesta: “Si David y meto muchísimo a deducción”.
«Paul, estoy seguro que puedes recibir más por tu dinero, es decir, del que ya se llevaron. Pero para recibir, tienes que invertir».
“¿Cómo es eso?” Pregunta Paul. Aquí, acudo a enseñarle los cálculos que he obtenido de una calculadora de impuestos, en donde vemos de acuerdo a lo que Paul puede ganar, qué beneficio fiscal puede obtener de acuerdo al artículo 151 de la LISR.
“Okey David”, “voy a ir con recursos humanos” para indagar más de esto”. “Si Paul, pero recuerda que recursos humanos y tu, tienen intereses antagónicos”
“Porqué dices eso?” me pregunta Paul.
“Paul, si tu hubieses muerto ayer, ¿Recursos Humanos verían de fondo que pasa con tus deudos y tus seguros?” “Por cuanto tiempo lo harían y que empeño pondrían en ver que la viuda y los huérfanos estuviesen realmente bien?”.
Luego continúe: “Paul, yo he visto historias terribles con recursos humanos y con lo que la gente del seguro social ha hecho a empleados de empresas”.
“Por eso, tienes que tener asesores privados», continúe expresando, «que velen por tus propios intereses». «La empresa y la gente de recursos humanos, vela por los suyos propios”. El asintió y estuvo de acuerdo porque su familia ya cuenta con asesores competentes.
“Paul, no hay que confundir, he conocido gente maravillosa de recursos humanos, pero no se pueden hacer cargo de cada persona que caiga en desgracia y que pertenezca o haya pertenecido a la corporación”.
“Entonces David, que propones”.
«Te va punto por punto Paul»:
- Indagar si eres Ley 73 o Ley 97 del IMSS.
- Si eres Ley 97, te anexo un video que indique que acciones tienes que tomar dado que tu pensión del seguro social, será pequeña en relación a tus ingresos.
- Tomar un ahorro que te acerque más a gozar de un monto mensual similar a tus ingresos actuales. Posiblemente, ese objetivo no se logre ciento por ciento, pero la meta aquí es acercarse.
- Calcular cuánto tienes de beneficio fiscal por devolución de tus impuestos y generar ahorro deducible de impuestos.
- Contar con un plan que te proporcione aún más invalidez que la que te brinda el trabajo para la “etapa crítica”, que es llegar a sesenta años con un mínimo de mil semanas cotizadas.
- Contar con un plan que te brinde un seguro de vida por encima del de la empresa para que tu esposa e hijos, no pasen ningún tipo de penalidad.
- Contratar dos planes deducibles. Uno te dará liquidez aparte y el segundo tranquilidad. Dichos planes están basados en los artículos 151 de la LISR y 185 de la LISR.
- Financiar tu ahorro incluso con tarjetas de débito a aún crédito. Muchas aseguradoras permiten pagar tus seguros de ahorro dotal con tarjetas de crédito a meses sin intereses, dándote una ventaja de cuatro y hasta ocho puntos porcentuales.
“Paul”, le expresé, “mi forma de trabajar es dejar todo por escrito”. “¿Estas de acuerdo?” Paul asintió.
Para entonces, el desayuno se nos estaba enfriando y procedimos a hablar de otros temas.
Descubrí para mi alegría que Paul hablaba muy bien francés e inglés y me platicó su fascinante historia de como terminó en Francia.
Me platicó de como amaba también la nación norteamericana y de como había amalgamado su mezcla de culturas con la de México.
Luego los dos, tomamos caminos diferentes y nos despedimos fraternalmente.
Ahora mi tarea es brindarle a Paul, los elementos necesarios para que tome una decisión que considero vital, porque involucra sus recursos materiales y su importante tiempo para generarlos.
Si hago bien mi trabajo, igual y Paul y yo, podemos a comenzar a trabajar juntos.
Yo en calidad de su asesor de seguros. Por tanto, ganarme su confianza en una pieza clave para que el se sienta a gusto conmigo.
Y amigo, si llegaste hasta aquí con mi relato, me gustaría que también me des la oportunidad, al igual que Paul, para trabajar en tu caso particular. Recuerda que si tienes una familia, trabajaré para que tus seres queridos, tengan las garantías a través de los contratos de seguros que yo vendo, de sentir que tu mano amorosa los acompaña en todo momento.
Nota del autor: el nombre de nuestro personaje principal ha sido cambiado por fines de confidencialidad